De ultieme salesdecks, hoeveel slides moet het zijn? Is dat relevant? Het gaat om de inhoud en de opbouw zouden wij zeggen. Wij hebben in 5 punten de ultieme opbouw van je salesdeck beschreven!

Om  je sales kracht bij te zetten wil je je verhaal graag ondersteunen. Die ondersteuning valt vaak in het water omdat het er in plaats van helder vaak juist steeds onduidelijker door wordt. Verkeerde slides, verkeerd woord gebruik, vervelende afbeeldingen, teveel tekst. 

In de afgelopen jaren hebben we al een groot aantal slide decks voorbij zien komen. Van kleinbedrijf tot corporate. 

Het is altijd worstelen met proposities, uiteraard heb je een goede propositie nodig in basis. Wat je zegt moet je doen en wat je doet moet jouw klant verder helpen.

Binnen Business Development hebben we altijd de bril naar buiten op, dat is ook nodig om een goede vertaling te kunnen doen tussen, wat er in de markt speelt en wat er nodig is om op de juiste manier intern te blijven innoveren.

Waarom je moet willen dat BizDev onderdeel is van je primaire proces heb ik ik onze vorige blog al beschreven.

Als we de sales kant van Business Development bekijken gaat het er om dat je op 1 lijn komt met alle stakeholders. Je moet voor iedereen een win-win situatie creëren, dit doe je door goed te luisteren maar ook door te inspireren. 

Omdat er toch velen zijn die hiermee worstelen heb ik in 5 stappen geformuleerd waar je beste salesdeck aan moet voldoen. Als je betekenisvolle relaties wil bouwen in je proces moet je mensen namelijk mee kunnen nemen in een verhaal. Het gaat niet om verkopen het gaat om elkaar begrijpen. 

De 5 elementen van een briljant verkoopverhaal. De inhoud maar zeker ook de volgorde van een dergelijk deck zijn van wezenlijk belang.

# 1. Noem een grote, relevante verandering in de wereld

Begin niet met een verkooppresentatie door over je product, organisatie,  klanten of wat je in het weekend gedaan hebt te praten.
Noem in plaats daarvan de onmiskenbare verschuiving in de wereld die zowel (a) grote belangen als (b) enorme urgentie voor je prospect creëert.

Je zou bijvoorbeeld de digitalisering kunnen gebruiken als kapstok. Maak hierbij een subtiele hint naar de kern van jouw materie.

“Digitalisering vs. …”

gevolgd door een slide met een historisch overzicht van deze verandering.

“in 2000 focus op digitalisering vanuit deze bedrijven vs. in 2020 staan deze bedrijven aan de top”

Wees hierin wel voorzichtig, de klant moet dit probleem wel kunnen erkennen. En je moet het niet betrekken op hun bedrijf. De mogelijkheid bestaat namelijk dat ze zich niet bewust zijn van dit probleem.

Waar het om gaat is, dat je een opening krijgt om te praten over hun visie op dit probleem. En hoe zij dat intern in hun organisatie wellicht zien of welke andere problemen ze erkennen.

# 2. Er zullen winnaars en verliezers zijn

Alle vooruitzichten lijden onder wat economen ‘verliesaversie’ noemen. Dat wil zeggen dat ze de neiging hebben om een mogelijk verlies te voorkomen door vast te houden aan de status-quo, in plaats van een mogelijke winst te riskeren door te kiezen voor verandering.
Om verliesaversie te bestrijden, moet je laten zien hoe de verandering die je hierboven hebt aangehaald grote winnaars en grote verliezers zal creëren. Met andere woorden, je moet beide van de volgende laten zien:
Dat aanpassing aan de door jou aangehaalde verandering waarschijnlijk zal resulteren in een zeer positieve toekomst voor de prospect; en
wanneer dit niet gebeurt het  waarschijnlijk zal resulteren in een onaanvaardbaar negatieve toekomst.

Dit, door bijvoorbeeld gebruik te maken van de winnaars toen en nu. Door te laten zien dat startups of bedrijven die nog niet bestonden nu ineens de top van het bedrijfsleven uitmaken.

De vraag richting je prospect is dan uiteindelijk ook waar ze bij willen horen en of zij zich herkennen in 1 van de 2.

# 3. Toon het toekomstperspectief

Het is verleidelijk om op dit punt in de details van je product of dienst te springen. Doe het echter niet. 

Het gaat uiteindelijk om de context. Ze moeten zich aan het einde van je presentatie kunnen inbeelden dat jouw oplossing de enige is voor hun probleem.

Maak ze wel warm voor het feit dat jouw oplossing ze gaat helpen om de toekomst te bereiken. Het toekomstperspectief moet lonken en jij hebt daarin een sleutelrol.

Het toekomstperspectief is niet de oplossing die jij ze gaat bieden. Het geheel is wat je verkoopt niet de tooling of de dienst die je aan gaat bieden.

Deze visie helpt namelijk ook om alle gelederen van het bedrijf aan je zijde te krijgen. Zoals in veel sales literatuur aan bod komt, iedere persoon heeft weer een ander koopargument. Maar als je er voor zorgt dat je een algemeen probleem aan de kaak kunt stellen zal het argument van ondergeschikt belang zijn. Je gaat namelijk een oplossing bieden die bestaat uit toekomstperspectief. 

# 4. Geef invulling aan het teokomstperspectief maar keep it simple en zonder concrete oplossing

Geef, zonder te noemen wat jouw concrete product of dienst is, invulling aan de context van de oplossingen.

Denk hierbij na over trends en ontwikkelingen in lijn met de probleemstelling. Hou het algemeen want je moet niks voor ze willen invullen het gaat er juist om dat zij ook aangeven wat de oplossing gaat zijn.

Je moet een narratief opwekken, prospects moeten het in context kunnen plaatsen en belangrijker nog; ze moeten het kunnen vertalen naar hun eigen organisatie.

Maak het mystiek zodra het op jouw product of dienst aankomt.  

# 5. Proof of Concept, “Make it real”

Je hebt je prospect nu meegenomen in een hele reis. Waarin ze zelf een probleem hebben aangekaart en beaamd. Vervolgens heb je ze meegenomen naar visionairs die het wel overleven. En je bent gaan kijken naar een context aan oplossingen. Het mooiste is nu, dat je het kunt bewijzen. Geef aan dat je bij een klant een dergelijk probleem hebt kunnen oplossen. En wat de status vóór en ná was. 

Het gaat er om dat je het toekomstperspectief nu tastbaar en binnen handbereik gaat maken. Het liefst onderbouwd met een overtuigende klantcase en het liefst in de woorden van de klant. Het kan natuurlijk ook zo zijn dat je nog geen bestaande klantcase hebt. Laat dan zien aan de hand van specifieke voorbeelden wat jouw dienst of product kan bijdragen aan de invulling van de context. Je kunt hierbij ook gebruik maken van een vergelijkbare case van een bedrijf die het probleem al heeft opgelost met een duidelijke visie hoe ze het hebben opgelost. Vergeet dan uiteindelijk niet jouw product of dienst er bij te betrekken en waarom dat invulling geeft aan deze oplossing. Wellicht is jouw dienst of product nog vele malen efficiënter of beter of etc…

Uiteindelijk gaat het om het bereiken van een Win-Win

Als jij en jouw contact als enige geloven in de probleemstelling en de verdere context en oplossingen, dan heb je een probleem. Je moet er voor zorgen dat het probleem en de verbeelding breed gedragen worden. En dat (bijna) iedereen in de organisatie zich hieraan kan conformeren. 

De klant moet uiteindelijk ook gevoel krijgen dat ze er iets mee winnen en zullen daardoor ook minder gevoelig zijn voor prijsinvloeden. Prijs is namelijk ondergeschikt wanneer ze op andere gebieden de voordelen ervaren. Maak in je presentatie ook gebruik van een “Golden Silence” en laat je prospect met name vertellen over zijn ervaringen. Jij doet het schetswerk de prospect mag het uiteindelijk inkleuren. Laat het hem uiteindelijk ook reflecteren op zijn eigen situatie en de toepassingen die jij aandraagt ook uitleggen in zijn eigen woorden en al semi toepassen op zijn eigen  organisatie.

Mocht je een voorbeeld willen ontvangen kan dat uiteraard, we sturen je dan graag een presentatie toe, vul het contactformulier in

Robert Willms